Die meisten inländischen Mittelständler im produzierendem Gewerbe beginnen ihr Geschäft im deutschen Raum. Sie kennen den Markt und entwickeln passende Vertriebswege und Vertriebsmaßnahmen. Wächst der Erfolg, wagen sich auch immer mehr mittelständische Unternehmen auf internationale Märkte. Viele von ihnen bezeichnen ihre Aktivitäten im Ausland als „Export“. Doch heute ist die Zweiteilung in Inlandsvertrieb und Export im seltensten Fall noch adäquat. International agierende Unternehmen tun gerade in der globalen Wirtschaftswelt gut daran, die unterschiedlichen ausländischen Märkte zu erkunden und individuelle Vertriebsstrategien zu entwickeln.

Zum einen weisen die einzelnen Binnenmärkte auch in einer globalen Wirtschaftswelt zum Teil enorme Unterschiede auf, die international agierende Unternehmen kennen und verstehen sollten. Zum anderen verlangt die Dynamik des globalen Marktes ein hohes Maß an Flexibilität und Weitsicht.

Unternehmen mit internationalem Anspruch stehen vor folgenden Aufgaben:

  1. Identifikation attraktiver und zugleich zukunftsfähiger Märkte
  2. Entwicklung marktindividueller Strategien
  3. Gezielte Produkt-Markt-Segmentierung und Entwicklung eines passenden Portfolios für jeden Markt
  4. Entwicklung einer individuellen, langfristigen Marktbearbeitungsstrategie
  5. Setzen klarer Prioritäten für die Wachstums- und Potentialmärkte

Häufigsten Fehler im internationalen Vertrieb:

  1. Don’t ride a dead horse
    Die Entwicklung Ihres Geschäftes bedeutet aktives Handeln und Entscheiden. Hinterfragen Sie Goldgräberstimmung der internationalen Verkäufer und bestehen Sie auf eine definierte Zielsetzung. Die Aussage muss klar lauten: Gelingt der Markteinstieg in einem Land nicht, werden Aktivitäten eingestellt.
  2. Der erste muss nicht der Beste sein
    Die Wahl des lokalen Vertriebspartners ist eine Kernentscheidung für Ihren Erfolg im Ausland. Sehen Sie sich unbedingt mehrere potentielle Partner an und gehen Sie mit einer kleineren Auswahl in intensive Gespräche. Scheuen Sie sich dabei nicht, der Erfahrung, Expertise und dem Marktzugang des Partners auf den Zahn zu fühlen.
  3. Lost arround the Globe
    Jeder Markt bedarf einer eigenen Analyse, Strategieentwicklung und -umsetzung. Kalkulieren Sie genau, wie viele internationale Markteinstiege Sie auf einmal bewältigen können. Brechen Sie nichts über Knie, sondern bearbeiten Sie ein Land nach dem anderen – und dafür richtig.
  4. Anschluss verpasst
    Auch wenn langjährige Vertriebspartner Ihnen ans Herz gewachsen sind, dürfen Sie ihre Performance nicht außer Acht lassen. Passt ein Partner nicht zur neu entwickelten Strategie oder schafft er die gesetzten Ziele nicht, sollten Sie sich von ihm trennen, bevor Sie den Anschluss zur Konkurrenz verpassen.
  5. Gemeinsame Ziele aus den Augen verloren
    Die Entkopplung von Erwartungen ist häufig der Anfang vom Ende. Die gemeinsame Erarbeitung und Formulierung von klaren und eindeutigen Zielen hilft, Missverständnisse und Enttäuschungen zu vermeiden. Eine partnerschaftlich anerkannte Messlatte motiviert und fördert die Geschäftsbeziehung.
  6. Regionale Chancen verpasst
    Das Ohr auf den Schienen des lokalen Marktes muss der Partner haben. Entwicklungen auf ökonomischer, marktseitiger und politischer Ebene zu erkennen und einzuschätzen, schützt vor rein reaktivem Verhalten im Markt.
  7. Gebremster Unternehmergeist
    Ist Ihr Vertriebspartner ein Unternehmer? Schätzen und fördern Sie den Unternehmergeist Ihres Partners und entwickeln Sie partnerschaftlich den Markt. So gelingen strategische Entwicklungen wie beispielsweise die Entwicklungen neuer Produkte und Lösungen oder das Einfädeln bedeutender Kooperationen.

Was sind Ihre Vertriebserfahrungen im Ausland? Welche Lehre haben Sie daraus gezogen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare!


 

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