Lange war der Kunde in voller Bedeutung des Wortes abhängig von einem „Versorger“. Er selbst hatte keine Möglichkeit, seinen Anbieter zu wechseln, Strom einfach und effizient selbst zu erzeugen, gar seine erzeugte Energie zu vermarkten, mit ihr Geld zu verdienen oder sie zu verschenken. Diese Grenzen gibt es heute nicht mehr. Und sie kommen auch nicht wieder.

Der technologische Fortschritt etwa im Bereich der Kleinstanlagen, der stetige Preisabfall, die Digitalisierung und damit verbunden neue Marktplayer und neue Geschäftsmodelle versetzen heute theoretisch jeden in die Lage, selbstbestimmt über seine Energie zu entscheiden. Das ist der disruptive Charakter der technologischen Entwicklung und der digitalen Transformation. Energie zu erzeugen und zu nutzen ist Teil eines Wandels, der buchstäblich alle Lebensbereiche umfasst und miteinander verbindet.

Digitalisierung kennt keine Branchengrenzen

Vormals getrennte Lebensbereiche wie Wohnen und Mobilität werden miteinander verknüpft. Der Kunde wird so in die Lage versetzt, mit Energie nachhaltig, selbstbestimmt und zu immer erschwinglicheren Preisen umzugehen.

Und wir sehen: Der Kunde nimmt diese Chancen wahr. Viel mehr noch: Er verändert sein Handeln. Die Art, wie wir heute Musik hören, Unterkünfte buchen, Bankgeschäfte tätigen oder reisen, hat sich enorm verändert. Schon heute zeigen Kunden zahlreiche digitale Gewohnheiten, die sich auf ihr Kaufverhalten auswirken.

Digitalisierung und technologische Entwicklung stoßen einen Wertewandel an, der auch den Umgang mit Energie beeinflusst. Kunden missbilligen zunehmend intransparente Preise, starre Vertriebsstrukturen und akzeptieren immer weniger räumliche und zeitliche Einschränkungen oder gar Bevormundung.

Kunden in den Mittelpunkt: Neue Geschäftsmodelle eröffnen neue Möglichkeiten

Wir meinen: Kundenverhalten und der dahinterliegende Kundennutzen sind immer auch vor dem Hintergrund technologischer Entwicklungen zu betrachten. Denn sie eröffnen dem Kunden neue Möglichkeiten.

Schauen wir uns dazu Buzzn an. Die Community für PV-Prosumer und Stromkunden entwickelt im Rahmen der geltenden Marktregeln quasi ein neues Geschäftsmodell. Dabei übernimmt Buzzn eine Rolle, die im weiteren Sinne noch vor wenigen Jahren vollständig den Energieversorgungsunternehmen oblag – nur eben anders: Buzzn kauft privaten Stromproduzenten ihren Strom ab und verkauft ihn weiter, handelt mit ihm. Der Kern der Bewegung sind die Kunden.

Ein weiteres Beispiel: Tesla. Das Unternehmen liefert seinen Kunden die Tankstellen für sein Produkt gleich mit. Für Tesla ist Strom im verlängerten Produktsinn Teil eines Elektroautos. Das Unternehmen zeigt hier branchen-disruptives Denken, das die Bedürfnisse und Lebenswirklichkeiten der Kunden in den Mittelpunkt stellt und sie mitgestaltet

Big Data: Kundenverhalten erfassen und verstehen

Cover Positionspapier: Neue Gestaltungsmacht: Kunden in der EnergiewirtschaftAuch EVU werden sich in Zukunft vor allem über ihre Beziehung zum Kunden definieren und unterscheiden. Dabei geht es um das tiefe Verständnis, wie die Kunden ticken, und um Methoden, das Kundenverhalten möglichst gut zu erfassen.

Das amerikanische Beratungsunternehmen Opower unterstützt EVU dabei, die durch Big Data gewonnenen Kundendaten so zu nutzen, dass sie den Kunden selbst Vorteile bringen. Das Verhalten der Kunden steht dabei konsequent im Mittelpunkt des Produktdesigns. So wird etwa der direkte Vergleich mit dem Nachbar als soziales Druckmittel strategisch eingesetzt.

Die entscheidende Kompetenz: die Fähigkeit, komplexe Daten zu erheben, auszuwerten und zu nutzen.

In unserem Positionspositionspapier zeigen wir, warum dieses Wissen auch für EVU von zentraler Bedeutung ist.


 

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